如果說2019年是產(chǎn)地直賣模式的元年,那么2020年也許是產(chǎn)地直賣模式的爆發(fā)之年。
2018年,社交電商的橫空出世,讓電商爭奪焦點(diǎn)從一二線市場轉(zhuǎn)向下沉市場。各大電商再給下沉市場賣貨之時(shí),一個(gè)新的問題被提了出來:除了賣貨,電商還能為下沉市場的發(fā)展做些什么?
淘寶、拼多多、京東等電商平臺給出了自己不同的解釋,蘇寧則“意外”走上了一條與眾不同的道路——產(chǎn)地直賣。
直賣模式的高增長
今年的618,戰(zhàn)火從價(jià)格戰(zhàn)開始。
蘇寧拼購宣布推出“66產(chǎn)地直賣節(jié)”,主打直賣矩陣中的產(chǎn)品。對于66產(chǎn)地直賣節(jié),蘇寧拼購稱:要在J-10%的基礎(chǔ)上再降價(jià)20%,承諾比出廠價(jià)低20%。
公開數(shù)據(jù)顯示,618期間,拼購村農(nóng)產(chǎn)品銷售超過1.5億元,產(chǎn)業(yè)帶商品銷售超過3.3億件。亮眼的數(shù)據(jù)與低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品密不可分。
蘇寧拼購總經(jīng)理張奎透露:“66產(chǎn)地直賣之所以價(jià)格創(chuàng)新低,優(yōu)勢在于蘇寧供應(yīng)鏈。”有人笑稱拼購是“10個(gè)拼購人,6個(gè)做供應(yīng)鏈”,可見蘇寧對供應(yīng)鏈有多重視,竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。
除了傳統(tǒng)的線上賣貨外,蘇寧拼購還利用“618超級秀”的舞臺為產(chǎn)地直賣帶貨。
以拼購村為例,在晚會當(dāng)天,蘇寧超級買手直播間,有顆來自拼購村的“金”蛋賣爆了,一經(jīng)上架銷出3萬多單,120萬枚雞蛋瞬間銷售一空,創(chuàng)450萬的銷售額,為河南岳溝村村民平均創(chuàng)收達(dá)5000元。
“我們村的雞5個(gè)小時(shí)爆賣20000只確實(shí)是我們沒有想到的。”來自山東魏莊村閆德昭在接受記者采訪時(shí)說:“大概有個(gè)300萬的銷售額吧。”對于村中800多戶人家的魏莊村,相當(dāng)于每戶增收了4000元。
中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授朱啟臻評價(jià)拼購村說:“要從蘇寧拼購這樣的電商開始做起。一個(gè)新型的鄉(xiāng)村勞動力的群體,可以被電商帶動和培養(yǎng)。所以說拼購村的意義太大了,關(guān)乎到我們整個(gè)鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略怎么實(shí)施,關(guān)乎到全國農(nóng)業(yè)安全誰來保障的問題。”
構(gòu)建“直賣矩陣”
談起產(chǎn)地直賣的緣起,蘇寧拼購總經(jīng)理兼社群營銷負(fù)責(zé)人張奎介紹說:“起先我們團(tuán)隊(duì)去各地招商時(shí),遇到了很多工廠老板,他們對把自家商品直接拿到線上賣很有興趣,但沒有電商經(jīng)驗(yàn),很多情況下都委托第三方電商運(yùn)營公司協(xié)助。我們鼓勵他們自己開店賣貨,直接面對消費(fèi)者,如果沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),拼購的小二會手把手教他們,蘇寧金融、物流也會提供幫助。”
正是在這樣的招商過程中,蘇寧逐漸培養(yǎng)了一批“產(chǎn)地直賣”的商戶,除去中間商,出廠價(jià)即銷售價(jià)。“產(chǎn)地直賣”的商戶,每月銷售額都在百萬以上。
2018年,產(chǎn)地直賣模式逐漸清晰主要分為兩條線:農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)品。
在主攻下沉市場的時(shí),拼購聯(lián)合工廠,拋開中間商,直接把商品銷往農(nóng)民手中,促進(jìn)工業(yè)品下行;同時(shí),拼購把農(nóng)民手中的農(nóng)產(chǎn)品直接搬到線上售賣,解決他們渠道少的難題,促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行,共簽約了71個(gè)拼拼工廠和85個(gè)拼拼農(nóng)莊。
2019年,產(chǎn)地直賣受到市場認(rèn)可。參與拼拼農(nóng)莊的村民袁昌桃表示,種黃豆后,每畝地增收1000多元,家中的11畝地增收1.1萬元。蘇寧又推出了拼購村和產(chǎn)業(yè)帶基地兩種新模式。拼購村延伸了拼拼農(nóng)莊的概念,拼購村不僅要幫農(nóng)民開網(wǎng)店,更要增加農(nóng)民收入,解決就業(yè)問題,承擔(dān)更多的社會責(zé)任。
2020年,618前夕,蘇寧拼購又整合了拼拼工廠,直接簽約拼拼工廠較集中的產(chǎn)業(yè)帶,將原來分散的工廠集中成規(guī)模更大,成本更低,銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地。
截至6月,蘇寧拼購已初步構(gòu)成了由40個(gè)拼購村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)基地、85個(gè)拼拼農(nóng)莊以及71個(gè)拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。
有學(xué)者指出:“蘇寧拼購基本已經(jīng)跑通了產(chǎn)地直賣這條路。從農(nóng)村到城市,形成了一個(gè)分工有序,層級分明,而又相互依存的市場。農(nóng)村個(gè)人經(jīng)濟(jì)體可以加入拼拼農(nóng)莊,中小經(jīng)濟(jì)體可以加入拼購村;單個(gè)工廠可以加入拼拼工廠,工廠集中的工業(yè)區(qū)可以加入產(chǎn)業(yè)帶基地,在產(chǎn)業(yè)整合上,蘇寧已走在了行業(yè)前列。”
責(zé)任編輯:趙睿
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